Поддержи Openmeetings

пятница, 26 февраля 2010 г.

Внедрение CRM

Как показывает опыт продаж корпоративных CRM в России, зачастую это бесполезная трата денег заказчиков. Наша команда предлагает разумные альтернативы распространённым CRM-мифам, позволяющие находить баланс между ожиданиями клиента и готовностью его бизнеса к изменениям.

Наша CRM — это твой выбор!

Все CRM решения — это конструкторы. Из коробки ни одно из них не решает задачи конкретного бизнеса потому, что стратегия продаж — это конкурентное преимущество.

Ты считаешь себя современным? Используй ИТ

Чтобы быть более успешным, чем конкурент, надо больше зарабатывать и разумнее тратить. Покупка ИТ-решений — это трата денег, которая, сама по себе, не гарантирует никакого заработка. ИТ-решение обходится дороже аккуратной девочки с зарплатой в $200.

Стань жителем «Планеты успеха»!

Продавцы CRM проводят своих клиентов через эмоциональные качели — сперва больно унижают и обижают заказчика, обнажая на текущие проблемы бизнеса, и, затем, обещают светлый, добрый и яркий мир, который наступит, когда переведут деньги. Если заказчик платит сразу, то обещают счастье через три дня.

Разберись в себе и реши, когда ты установишь CRM!

Многие бизнесы, особенно те, что не работают на конкурентном рынке, не нуждаются в CRM. Для того, чтобы не забывать о деловых встречах и поздравлениях министров и генералов с Днём рождения, достаточно программы-календаря.

Дискаунтеру, у которого основная модель привлечения покупателей — низкие цены и большие скидки, тоже не нужно знать чаяния и предпочтения каждого покупателя. В подобном случае некоторый интерес представляет оптимизация закупок и логистики.

Будь свободным!

Запуск CRM — серьёзный удар по самолюбию сотрудников и директора.

  • Переход от схемы «больше бегаешь — больше заработаешь» к количественным схемам управления требует от сложившихся и успешных людей садиться за парту рядом с первоклашками.
  • Количественное управление предполагает командную работу аналитиков и менеджеров, что лишает директора возможности самому напрямую участвовать в принятии каждого решения, другими словами, невозможность в своём бизнесе хозяйствовать самому.
  • Наконец, каждое решение фиксируется в системе, чтобы пройти проверку временем. Кому приятны живые свидетельства своих управленческих ошибок?

Если установленная CRM не работает, проблема в Вас! Это Ваш выбор!

В зависимости от источника, 50-70% внедрений CRM оканчиваются неудачно. Так как проблемы с внедрением CRM носят объективный характер, роль грамотного консультанта сводится к тому, чтобы предупредить проблемы, и, в случае недостаточной готовности бизнеса к переменам, повременить с началом проекта.

Мне друг посоветовал / специалист отсоветовал

Внедрение CRM — решение, ответственность за которое хозяину бизнеса или директору ИТ опасно перекладывать на чужие плечи. При принятии решения надо провести формальный анализ, взвесив плюсы, минусы, возможности, угрозы.

I'm not buying it

Если Вы дочитали почти до конца, то, возможно, тема внедрения CRM интересует Вас достаточно для того, чтобы серьёзно отнестись к нашему опыту в этой области. Любой развивающийся бизнес сталкивается с проблемами роста, и для того, чтобы расти дальше, необходимо делить ответственность с другими людьми. Если для Вас главное в бизнесе — рулить и чувствовать себя хозяином, а не зарабатывать деньги, то, наиболее простое решение проблемы — не внедрение CRM, а остановка роста. Ограничьте своё внимание теми заказчиками, с кем Вам приятно работать, и получайте удовольствие.

CRM не спасает от проблем бизнеса и неэффективного управления. Задача бизнеса — вскрыть эти проблемы и построить план их преодоления, а консалтинг, аудит, реинжениринг и автоматизация процессов — лишь возможные средства. Чтобы избежать абстрактного счастья, которое наступает, когда Вы заплатите деньги, необходимо согласовать ожидания от проекта оптимизации и договориться, в каких метриках мы будем достигать управленческого рая.

Метрики и прибыльность внедрения CRM зависят от конкретного бизнеса. Мы специализируемся на оптимизации и автоматизации бизнес процессов агентств недвижимости потому, что несмотря на массовость рынка, лояльность сотрудников и удержание каждого клиента сильно влияет на прибыль агентств. В конкретных случаях возможно достичь 25%-ного увеличения прибыли за три месяца.

Если ожидания от системы не завышены, то можно начинать внедрение даже при небольшом стартовом бюджете. Подобное эволюционное внедрение требует меньше сил и денег, в перспективе экономит ресурсы и постепенно знакомит персонал с регламентами работы в новой системе. Подобное внедрение не решает управленческих задач и задач повышения прибыли компании.

  • Ведение общей базы контактов позволяет избежать проблем, когда уходящий менеджер по продажам обрубает концы ко всем своим клиентам. Необходимо отметить, что даже ведение общей базы контактов, как правило, требует сильной политической воли руководства и изменения системы мотивации персонала.
  • Удобно отослать всем клиентам персонализированное письмо или SMS с пожеланием счастья и успехов к празднику. От такого письма не стоит ожидать чего-то большего, чем регулярное приведение клиентской базы контактов в порядок и небольшой вспышки интереса к веб сайту Вашей компании.
  • Внедрение call-центра IP-телефонии на базе CRM позволяет и уменьшить число операций, которые менеджер холодного обзвона должен выполнить, чтобы совершить звонок, или, наоборот, не упустить, когда звонит заинтересованный клиент.
  • Модернизация IT-инфраструктуры компании, связанная с тем, что система CRM содержит функции почтового сервера и резервного копирования, позволяет экономить на стоимости владения и снижает риски, связанные с утратой критичной для бизнеса информации.

Выжимка для тех, кто привык прокручивать до конца

Во внедрении сложных систем нет царского пути — требуется сильная неудовлетворённость имеющейся ситуацией, много личного внимания руководителя, времени и душевных сил сотрудников, желания учиться и больше работать. По сравнению с этими затратами, деньги, которые требуется заплатить нам или другим внедренцам CRM за помощь в решении задачи подобной сложности — сущая мелочь.

2 комментария :

Отправить комментарий