Поддержи Openmeetings

воскресенье, 26 сентября 2010 г.

Подводные камни продаж программного обеспечения

Продажа программного обеспечения и услуг по его разработке и внедрению всегда была сопряжена с многочисленными трудностями. В первую очередь это проблема лояльности покупателя.

Обычно конкретный клиент по любым программным вопросам обращается к конкретному специалисту или фирме. Переманить к себе такого клиента практически невозможно ни лучшими ценовыми условиями, ни лучшим качеством программных решений — и связано это с тем, что при разработке ПО на заказ самое важное — это чёткая интерпретация потребностей клиента. Она очень сложна для человека или компании со стороны, не посвященных во все тонкости конкретного бизнеса. Если клиент уже «завязан» на определенного разработчика ПО, то очень большая вероятность, что он с ним и останется.

Итак, если перед компанией, разрабатывающей ПО на заказ, стоит задача расширить свой бизнес, они сразу же столкнутся с тем, что рынок практически полностью поделен конкурентами, и даже сильный демпинг мало чем поможет. Если, к примеру, компания специализируется на внедрении бухгалтерского ПО, то при любой попытке привлечь к себе на обслуживание или поставку ПО нового клиента, она заметит, что любая фирма изначально уже работает на каком–то конкретном программном обеспечении и с сопровождающими его людьми. И не так важно, лицензионная ли это 1С, сопровождаемая официальным дилером, или самодельная программа, которую сопровождает один системный администратор, находящийся в штате фирмы. Первоочередная задача для привлечения клиента — это понимание его проблем, и презентация возможностей их решения исключительно средствами нового ПО, внедряемого разработчиком.

Совершенно очевидно, что такими методами расширения клиентской базы, как телефонным обзвоном или рекламой невозможно добиться подписания договора. Самый эффективный метод — это посещение клиентов лично представителями компании, одного за другим. Необходимо живое общение с людьми, принимающими решение о необходимости закупки нового программного продукта, или непосредственно отвечающими за их внедрение в отдельной организации. Оптимальный подход к таким посещениям клиентам — предварительный обзвон, договоренность о личной встрече, выезд к потенциальному клиенту, презентация ему имеющихся в наличии разработанных программных комплексов, которые могут пригодиться бизнесу клиента, выяснение непосредственных проблем клиента с имеющимся у него в наличии программным обеспечением.

Но дальше, даже при наличии предварительной договоренности с клиентом, все равно возникают проблемы. В первую очередь ценовые — в любом случае новому игроку на рынке разработать и внедрить абсолютно новое ПО в незнакомую (или даже знакомую) отрасль бизнеса обойдется дороже, чем кому–то, кто уже поддерживает ПО этой организации, его как–то доработать. Разработка с нуля сопряжена со многими трудностями — это и переучивание персонала, привыкшего к старому ПО, и возможность простоя в момент миграции ПО, и возможные проблемы с интеграцией в другие программные продукты организации. Возможное решение этих проблем — не разработка нового ПО с нуля, а доработка существующего свободного ПО под цели заказчика. Наличие свободного ПО изначально — это уже 75% работы, оно совершенно бесплатно, и его лицензия позволяет дорабатывать исходные тексты как угодно.

Отличное конкурентное преимущество — внедрение новых технологий. Например, это продвижение так называемых CRM–систем, полностью ориентированных под нужды клиента. Такое ПО ориентировано не на производственные процессы или бухгалтерский учет, а на повышение уровня продаж и уровня обслуживания клиентов путем запоминания взаимоотношений с каждым отдельным клиентом и анализа его потребностей. Такое программное обеспечение само по себе довольно ново, и существует большая вероятность, что принципы философии CRM у потенциального клиента не наблюдаются. В момент презентации можно легко дать понять клиенту, что CRM–система может значительно увеличить его клиентскую базу, дать прирост продаж, оптимизировать подбор товаров и услуг для клиентов. Никакое, даже самое продвинутое, бухгалтерское или производственное ПО таких возможностей не дает, а ведь увеличение клиентской базы — это залог успеха любого бизнеса. Поэтому в условиях общей сложности продаж программных продуктов, продвижение CRM–систем, а в особенности доработка их существующих бесплатных GPL решений, является самым перспективным направлением. Спектр применения систем управления взаимодействия с клиентами весьма широк — это и планирование закупок ресурсов предприятия, и розничная торговля, и автоматизация маркетинга, и планирование рекламной стратегии. Но перед попыткой презентации любого существующего решения нужно четко понимать первостепенные проблемы и задачи клиента, которому будет предлагаться ПО для его нужд. «Общего» ПО не существует — и в этом главная сложность его продаж.

Комментариев нет :

Отправить комментарий