Как же продать программное обеспечение

В современном мире эффективное производство невозможно без автоматизации и эффективного управления. Управление и само должно использовать современные автоматизированные инструменты. В статье «Подводные камни продаж программного обеспечения», обсуждалось, почему небольшой компании сложно успешно выйти на рынок внедрения программного обеспечения для бизнеса. В этой статье мы обсудим, как же в таком случае добиться успеха.

Если некие разработчики будут предлагать своим потенциальным клиентам комплексное программное решение для их бизнеса (не так важно, будет ли это бухгалтерская программа или программный комплекс для управления производственным процессом), причем будут разрабатывать это ПО с нуля, что подразумевает длительное время внедрения, и соответственную цену — скорее всего они нигде не добьются успеха. Даже такие компании, как Apple, пытаются глядеть дальше, стоя на плечах гигантов — Mac OS X основывается на FreeBSD.

Преодоление проблем, которые стоят перед компаниями, разрабатывающими и продающими программное обеспечение, возможно при правильном понимании клиентских задач, которые будет решать внедряемое ПО, и минимизации трудовых и временных затрат. Работающий бизнес создаётся из простых по отдельности слагаемых успеха:

• достаточно хорошего продукта для продажи, который вовсе не следует разрабатывать в одиночку в гараже,
• необходимых средств для начального рывка, которые можно собрать у родственников, друзей или инвесторов,
• использования современных инструментов продаж программного обеспечения, таких как профессиональный маркетинг <<ссылка>> и системы управления отношениями с клиентами (CRM),
• достаточных знаний своего продукта и клиента, где нет предела совершенству, как и нет к нему царского пути.

Успех в продажах такого специфического продукта, как программное обеспечение, достигается другим путем — максимально быстрым внедрением, интеграцией внедряемого ПО с любым другим имеющимся в наличии у клиента, минимизацией затрат на разработку ПО. Оптимальное решение очевидно — использование изначально свободного ПО как базиса для решения конкретных задач, и доработка его своими силами до того, что нужно клиенту, в самые короткие сроки. Подобный подход становится всё эффективнее с каждым годом, поскольку значительно растет и количество свободно распространяемых программ под любые задачи, и количество предприятий, которые стремятся автоматизировать и контролировать каждый участок своей хозяйственной деятельности.

Использование существующих готовых решений даёт возможность быстро разворачивать программные комплексы на площадках клиента и подгонять их под конкретные задачи, а бесплатность исходного ПО и возможность его модификации под нужды клиента в разы уменьшает стоимость проекта в целом. По существу, клиент платит не так за разработку, как за интеграцию и модернизацию ПО. Это выгодно всем — клиенты быстро получают эффективный и работающий инструмент, а разработчики постоянно обеспечены работой и заказами, причем чем больше заказов успешно внедрено, тем большая становится клиентская база, а это залог успеха в условиях свободной конкуренции и рыночных отношений.

Есть, конечно, категории клиентов, у которых уже имеется необходимое ПО для ведения бизнеса (чаще всего это просто ПО для ведения бухгалтерского и оперативного учета, 1С или аналогичные продукты), и они не видят никакого смысла в заказе нового продукта. На первый взгляд кажется, что предложить им и правда нечего, а таких клиентов может быть очень много, особенно среди мелкого бизнеса. На самом деле всё совсем не так — любому клиенту (фирме, которая продаёт хоть что-нибудь, любые товары или услуги) можно предложить ПО, которое действительно будет ему полезно, и поможет повысить эффективность продаж.

Речь идет о CRM (от Customer Relationship Management) системах, которые практически всегда при их внедрении и сопутствующему упорядочиванию ведения бизнеса могут повысить доход компании. Собственно, даже сами CRM-системы успешно продаются с использованием таких же CRM-систем. Они ориентированы в первую очередь на клиентов — каждый клиент (контрагент) выступает информационным объектом в базе. Анализируются все взаимоотношения с клиентом, все продажи, их спады и рост, и в результате для каждого отдельного клиента предлагается эффективная стратегия продаж. Никаким другим ПО, кроме CRM-систем, этого не добиться. В большинстве российских компаний всю такую работу выполняют менеджеры вручную — анализируют клиентов, ведут по ним разные таблички, графики, стараются выполнить поставленный руководством план. Но человеческий труд в данном случае настолько же малоэффективен, насколько лояльность персонала на переднем крае продаж. Программное решение задачи работает как часы и способно заметно повысить прибыльность бизнеса.

За рубежом CRM-системы продаются всё возрастающими объемами. Покупка такого ПО заведомо себя оправдывает. У нас же этот рынок пока только начинает набирать обороты, поэтому занять в нем нишу лучше как можно быстрее. Продажи такого ПО, конечно, тоже сопряжены с некоторыми трудностями — первая из которых непонимание клиентом преимуществ CRM. Поэтому необходимы наглядные презентации возможностей таких программных продуктов. Управление взаимоотношений с клиентами — это универсальный инструмент и для маркетинга, и для прямых продаж, и для планирования будущих сделок. Если доступно объяснить клиенту, насколько выгодной ему будет CRM-система, как она увеличит объем продаж (20% — это вполне достижимая цифра, но и 30% тоже не предел), как упростит работу с контрагентами его компании — это заинтересует многих.

Главное дать понять, зачем это нужно, и какие несёт преимущества. Следует также понимать, что никакой программный продукт не поможет при халатном и неумелом ведении бизнеса. Нередки истории о конкретных случаях провальных внедрений CRM-систем, или о завышенных ценовых решениях, которые так и не окупились. Как правило, такие случаи возникают из-за неумения руководства отдельных компаний вести бизнес современными методами.

Принципы CRM сейчас применяются всюду — максимально заинтересовывать крупных клиентов, предлагать им скидки, льготные условия, акции. А если клиент малоинтересен для фирмы и не приносит значимого дохода, значит затраты на его обслуживание должны быть минимизированы. Для людей подобное разделение и превращение его в конкретные ценовые условия — это месяцы напряженной работы. CRM-системы же делают подобное мгновенно. Насчет цен — одна из самых популярных CRM-систем (SugarCRM) является свободной. Нет никакого смысла в длительной разработке сложной системы, можно взять базовое комплексное бесплатное решение, вроде популярнейшей SugarCRM, и переработать его под нужды заказчика.

Интеграция с СУБД, которая используется у клиента, его программами аналитики и учёта, электронным документооборотом и другим ПО — всё это займет максимум несколько недель. Цена такого проекта будет по карману любой неубыточной фирме, и в результате будут довольны все — и разработчики, и их клиенты.